死扛与转型之外 卡车经销商有无第三条路

        “不好做。”几乎所有的经销商都这么说。
        《商用汽车新闻》记者近日市场调查中，走访了各卡车品牌的多名经销商。虽然市场没有比去年更惨，但些许的回暖迹象并不足以令人十分鼓舞。经销商到底何去何从？

经销商该何去何从？

        坚持下去的动力何在？
        如今的卡车市场持续低迷导致大量经销商转型、退网。有业内人士认为，之所以个别经销商难以招架市场冲击，原因多因其经营单一化。
        某经销商表示，这就是人们常说的：“退潮之后才知道谁在裸泳”，“原来市场好的时候，怎么卖都能挣钱，现在市场不好了，就看出来差距了。”从某种程度上讲，他“欢迎”这样的“坏事变好事”：“那些规模小、经营形式单一、服务跟不上的经销商离开了，让市场更集中，对我们其实是好事。”
        这位经销商谈到，自己入行已经快20个年头了，对这个行业产生了深厚的感情。“想想自己付出过的努力，如果放弃了，肯定会比现在更难过。”
        感情是一方面，现实因素他也有考虑：利润即便不如前些年那么高，但也还能做得下去，而且多年经营所积累的经验、人脉和资源，这都是未来可变现的“财富”，“保不齐什么时候市场就好了呢。”他乐观地说。
        卖车不如回家卖红酒？
        经销商转型首选是产业延伸，有做乘用车的、有做汽修的，常见的思路是创立物流公司：为客户提供车辆挂靠、营运证办理、车辆上户、保险购买等一整套服务，既丰富了公司业务，又提供多元服务巩固了原有客户。
        北京一家经销商在物流公司基础上还拓展了新能源物流车租赁业务，“现在卖车、修车都不怎么挣钱，倒是新能源物流车前景看好，我们感觉应该抓住这个机会。租赁业务，其实也可以看做是在原有汽车金融的提升。不过目前新能源补贴到账的周期比较长，做这个业务的经销商好多已经等不起，自己坚持不住了。”
        也有经销商将业务延伸到海外，利用国家“一带一路”的机会挖掘需求：“这个事情我们已经运作了两年多，业务将涉及生产、组装、销售和租赁。”
        显然，具备一定的实力，是转型的基础。
        转型的其他方向就有点“脑洞大开”、各显神通了。北京经销商转行开办了教育培训机构，新疆经销商则卖起了红酒。“红酒可比卡车好卖多了，利润也高。”这位经销商同时倒也没放弃卡车销售，“只要是不占太多资金，没有库存压力，我愿意等待卡车行业的复苏。”
        转型？不，我们做深度
        尽管经销商各有各的难处，各有各的出路，不过转型似乎已经成为“共识”。但记者在浙江采访时，经销商杭州中重却表示，并没有转行、转型的想法。
        “我们是从做配件开始进入这个行业的，在销售的同时一直很重视车辆服务。到今天，我们还是做服务。确实卖车已经进入了微利时代，但是后市场服务还是可做的。”该经销商介绍，他们是某品牌在浙江的一级代理，近十年前，他们就已开始省内二级网络建设，目前全省主要地级市包括一部分县级市，都已经建起了分公司和4S店、服务站。而且，和其他经销商代理多个品牌、“鸡蛋放在不同筐里”的发展理念不一样，这家经销商这些年就只做一个品牌。

后市场服务还是可做的

        “现在很多行业市场都在整合，经销商也是如此。但自身做大了，也没有什么可担心。”她说。
        经销商感觉市场越来越不好做，但并不表示没有需求。“市场需求依然在，只是中间环节的作用在减弱，经销商身份尴尬。”上述做出口的经销商表示，上游（厂家）不重视经销商，就不会提供给力的政策；下游（用户）不重视经销商，可以直接找厂家谈合作，“我们中间环节要吃饭，本钱是什么？还是要强大自己。”

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